I clienti sono incoerenti?
Chi per professione si occupa di strategie di investimento conosce bene un fenomeno chiamato ‘incoerenza dinamica’.
Descritto in modo molto semplice è un fenomeno per cui delle strategie, che al momento in cui vengono adottate appaiono come estremamente attraenti per il cliente, con il passare del tempo sono oggetto di ripensamenti, stress e insoddisfazione.
Non capita solo a me e a te, è un comportamento codificato da diverse discipline scientifiche che vanno dalla psicologia, alla fisica, alla statistica.
A questo proposito esistono degli esempi estremamente eloquenti. Immaginiamo una strategia back testata su un periodo molto lungo (ad esempio 20 anni). Chi ha lavorato come consulente finanziario si è trovato spesso un assistito che, dopo avere condiviso la strategia di lungo respiro, viene tentato di abbandonare o modificare la stessa non appena si verificano dei risultati peggiori delle attese anche per brevi lassi temporali.
Ma questo primo aspetto non è l’unico importante. I dati dimostrano come il tasso di abbandono ed insoddisfazione è molto maggiore quando il risultato ‘peggiore delle attese’ si verifica all’ inizio del percorso di investimento.
Le frasi tipiche di questo atteggiamento sono più o meno sempre le stesse:
‘Questa strategia non funziona più’, funzionava in passato, ma ora no!’
‘I back test sono inutili, perchè riguardano il passato!’
‘Alla fine i risultati sono sempre peggiori delle attese!’
Etc… Dopo 20 anni di attività in finanza l’elenco sarebbe molto lungo.
C’è un altro elemento che rende ancora più complicata la situazione:
Il rapporto tra consulente e cliente NON è a senso unico. Ovvero il comportamento del consulente influenza il cliente (ed è lo scopo della consulenza, in qualche modo) ma accade ovviamente anche il contrario. Ovvero il comportamento e l’atteggiamento del cliente influenza a sua volta il consulente (umore, convinzioni, frustrazione). A questo punto il consulente diventa una specie di UNTORE e rischia di amplificare le stesse convinzioni ed emozioni negative in altri assistiti con un effetto a catena.
Questo meccanismo disfunzionale è ben noto a chi si occupa di fisica sociale, Disciplina che ha creato dei modelli matematici adatti a descrivere questi fenomeni complessi di interazione ed evoluzione dei rapporti sociali. Prometto che ne parlerò più avanti in un altro post, ma qua mi voglio limitare ad esplorare un aspetto più soft.
La differenza tra comprendere ed interiorizzare.
L’investitore ha condiviso la strategia con il consulente finanziario. Ha capito tutto:
- lungo termine,
- il mercato ogni tanto scende e non bisogna farsi prendere dal panico,
- le fasi di ribasso sono fisiologiche e non ci si deve spaventare.. etc.
Alcuni consulenti fissano anche un protocollo con i loro clienti: Se succederà questo allora faremo così o cosà. E’ una cosa super interessante e potentissima di cui parlo in un altro post, ma da sola non è detto che sia sufficiente.
Il cliente ha interiorizzato ‘nella pancia’ tutto quello che capito ‘con la testa’?
Spesso, alla prima occasione di ribasso, le prospettive cambiano e cambia anche il modo di comunicare: ‘Questa volta è diverso!’, ‘Sono passati mesi (anni) e ho meno soldi di prima!!’, ‘Se sapevo lasciavo i soldi sul conto corrente!!’. Hai già sentito queste frasi super negative?
In questi casi l’investitore mette a rischio la relazione con il consulente ed anche il suo patrimonio perchè potrebbe buttare a mare una strategia che funziona, solo perchè la ha capita ma non la ha interiorizzata.
SONO UN ANALISTA DI DATI,NON UNO PSICOLOGO, TANTO MENO UN MOTIVATORE.
Quindi affronterò questo aspetto da un punto di vista su cui posso portare valore aggiunto, quello matematico statistico.
La mancanza di cultura stocastica
L’Italia è nota per avere una predilezione per la materie umanistiche. La riforma dell’ istruzione operata da Giovanni Gentile ha addirittura codificato la supremazia delle materie umanistiche su quelle scientifiche; ora le cose sono un po’ cambiate ma il retaggio è rimasto e ce lo portiamo dietro.
Ora, questo per molti è emozionante e motivo di orgoglio perchè siamo un paese di letterati ed artisti, ma porta qualche problema quando si tratta di avere a che fare con l’operatività pratica.
La cultura stocastica, ovvero la capacità di padroneggiare la statistica e le regole che definiscono l’incertezza, rendono misurabile il suo livello, distinguere gli schemi significativi dagli aneddoti e tante altre abilità, Nel nostro paese non è di casa.
Ma possiamo davvero prendere un cliente, portarlo in aula, insegnargli a pensare ad ampio spettro, fare analisi fattuali, verificare le assunzioni etc.? Io non lo so. So che qualcuno lo fa, ma mi sembra una procedura impervia e faticosa, dall’ esito estremamente incerto.
Le simulazioni.
Uno strumento potentissimo per trasmettere cultura statistica e disinnescare la bomba della ‘Incoerenza dinamica’ sono le simulazioni. Ed è anche un metodo che funziona in modo abbastanza fluido e non troppo complicato da attuare, con il giusto sostegno da parte di un analista di dati.
Si tratta di una serie di procedure con cui si riescono a trasmettere i concetti di probabilità, lungo termine e distacco dalla situazione contingente in modo molto fluido e estremamente interiorizzabile dal risparmiatore.
Ovviamente con beneficio reciproco. Non è quindi una ‘Pratica Commerciale’ ma un pilastro del lavoro vero e proprio.
La Galton Board.
La Galton Board è un esempio di simulazione e serve a far capire al cliente come il tempo concorra ad allineare la attesa probabilistica e la situazione reale.
Nella immagine qua sopra c’è un esempio dinamico di Galton Board.
Il concetto è questo: ogni pallina è un evento (vanno veloci per comodità ma possiamo considerarli dei rendimenti mensili o giornalieri); La parte centrale della tavola è il rendimento atteso (ad esempio quello ipotizzato in fase di pianificazione)
‘Non sappiamo dove andrà a finire ogni singola pallina, ma sappiamo che alla fine dell’ esperimento (mesi numerosi) la maggior parte delle palline si andrà a disporre nella parte centrale. Ma perchè questo si verifichi occorre aspettare tempo, perchè all’ inizio la pallina può finire a destra o a sinistra (e non ci deve interessare)‘
Lavorando con questa simulazione aumenta in modo esponenziale la comprensione profonda e la interiorizzazione del concetto che il piano di investimento ha bisogno di tempo per convergere verso le nostre attese rispetto a una noiosa dissertazione sulla natura probabilistiche delle aspettative future.
Perché il concetto diventa ESPERIENZA PRATICA, anche se solo a livello ludico ed in ambiente protetto. Un terapista psicologo lo direbbe meglio ma ti devi accontentare di come lo so spiegare io.
Tutto questo aiuta il cliente ed il consulente a ‘giocare con l’incertezza’ in modo più razionale ed aiuta ad evitare sia le fasi ‘depressive’ nelle fasi di bear market che le fasi di ‘entusiasmo maniacale/ avidità incontrollata’ nelle fasi di bull market (ugualmente pericolose).
Questo piccolo esempio di simulazione mi è stata insegnata la prima volta, anni fa, dal mio direttore della rivista Investors’ Magazine, Gabriele Turissini: un consulente finanziario fenomenale che è anche un mio caro amico e cliente per i miei servizi di analisi dati.
Ovviamente questa è solo una delle simulazioni che possono aiutare, tramite l’analisi dei dati, ad allineare le aspettative e le emozioni dei clienti al progetto di investimento con enormi benefici per loro e per il consulente.
Passare all’ azione.
Spero di averti offerto una lettura piacevole e stimolante. Se sei un consulente che
crede profondamente nel ruolo sociale del tuo lavoro e credi che i tuoi obiettivi
debbano essere allineati a quelli del cliente siamo sulla stessa lunghezza d’onda e
per me sarà un piacere creare l’occasione per approfondire il mio metodo di utilizzo
delle simulazioni nell’attività consulenziale.
Chiamami o scrivimi ai recapiti sotto riportati per valutare come e se i miei servizi
professionali possono aiutarti a lavorare meglio e con maggiore serenità e
soddisfazione.
Fabrizio Monge – Data Analyst
Piazza Sperino,1
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fabrizio.monge@gmail.com
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